Warum Kunden wirklich kaufen
Noch immer scheinen Verkäufer davon überzeugt zu sein, dass man nur möglichst detailliert die Merkmale und Vorteile eines Produktes beschreiben müsse. Dann kapiere der Kunde auch schon, dass er zugreifen soll und muss. Prüfen Sie einmal selbst, welche der folgenden Präsentationen Sie zum Kauf verführt:
- Im Allgäu sind im Frühjahr besonders biologisch orientierte Bauern damit beschäftigt, ihre Saat auszubringen. Sie verzichten während des Anbaus auf Giftstoffe, Kunstdünger etc. Im Sommer nach der Ernte wird ihr Ertrag gesondert von anderen Ernten in Großmühlen verarbeitet und anschließend an ausgewählte Abnehmer ausgeliefert … und am Ende werden alle diese Zutaten in meinen Räumlichkeiten verarbeitet. Den Strom gewinne ich aus Solarzellen auf dem Hausdach … (lesen Sie noch?) … und das Ganze verkaufe ich als Brot.
- Mein Produkt steht in totalem Kontrast zu den Billigherstellern. Diese achten nur auf günstige Zutaten und schnelle Verarbeitung. Das wird Ihnen nicht gut tun. Kaufen Sie besser mein Brot.
- Ich gebe mir besondere Mühe bei der Auswahl der Inhaltsstoffe und traditioneller Verarbeitungswege. Da alle gültigen Qualitätskriterien erfüllt sind, biete ich Ihnen ein besonders wertvolles Bio-Brot.
- Sie wollen auf gesundem Wege satt werden, das Aroma der Zutaten schmecken und dabei Ihrem Körper verwöhnen?
Schlussendlich gelingt der Zugang zum Kunden nur über die Präsentation eines Nutzens. Verkaufen Sie also einen Nutzen anstelle Ihres Produkts.
Ach, wie simpel. Das ist ja mal eine neue Erkenntnis. Geht Ihnen das jetzt gerade durch den Kopf? Dann schauen Sie einmal auf Ihre eigene Kundenansprache. Wer steht im Vordergrund: Ihr Produkt oder der Kundennutzen?
Kundennutzen sind übrigens nicht die vielfältigen Vorteile, die Ihr Produkt bietet. Sondern es ist das, was IM Kunden nach oder beim Konsumieren passiert. Nehmen Sie noch einmal das Brot: Vorteile sind die Herstellungsbedingungen, Zutaten etc.; der Nutzen für den Kunden sind die sich entwickelnden Emotionen im Kopf: satt, gesund, Aroma, Verwöhnen. Schauen Sie noch einmal auf Ihre Kundenansprache: Welche Emotionen löst sie aus?
Wenn Sie sich unsicher sind: Fragen Sie doch einfach Ihre Kunden. Jaja, noch so ein simpler Trick. Erstaunlich dennoch, wie wenige ihn ernsthaft nutzen und ihr Gegenüber offen danach fragen: Was ist mit meinem Produkt / nach meiner Dienstleistung anders als vorher? Und wie sieht dieses „anders“ genau aus?
Wir alle sind Kunden. Wir lassen uns von Produktmerkmalen überzeugen, wenn diese bestimmte Bedürfnisse bedienen. Im Schwerpunkt gibt es folgende emotionale Bedürfnisse:
- Sicherheit
- Stimulanz
- Dominanz
- Bindung
- Fürsorge
- Spiel / Abenteuer
- Genuss
- Sexualität
Mit diesen Bedürfnissen sind Emotionen in unseren Köpfen verbunden. Sie äußern sich als Wohlbefinden, Geborgenheit, Vorfreude, Erregung, Stolz etc. In vielen Werten (wie im obigen Beispiel „Gesundheit“ und „Verwöhnen“) verstecken sich unsere Emotionen. Wir kaufen nur dann, wenn unsere Emotionsknöpfe erfolgreich betätigt wurden. Deswegen kaufen manche Kunden einen VW und andere BMW. Dies ist selten allein eine Frage des Preises. Vielmehr sieht man an den Automarken, wie emotional Kaufentscheidungen gesteuert sind und wie sich Produkte im Kopf platzieren. Oder umgekehrt, wie sich ein Brot auch anders verkaufen lässt.
Wenn Sie also erfolgreiche Kundenakquise betreiben wollen, begeben Sie sich in den Kopf Ihrer Kunden bzw. Zielkunden. Hören Sie zu, was sie sagen, ergründen Sie, was sie wirklich wollen und finden Sie einen (oder mehrere) Nutzen, den nur Sie bieten. Die besten Formulierungen zur Ansprache neuer Kunden bieten Ihnen übrigens Ihre Bestandskunden. Bei einem solchen Prozess unterstützen wir Sie gern.
Kommentare
Wittkamp Franz Christian am 27. Mai 2010:
Na ja, das hört sich theoretisch alles plausibel an. Mir fehlt nur in der ganzen Betrachtung ein wichtiger Faktor, der Preis!
Es werden mittlerweile Kaufentscheidungen meist nur noch über den Preis des Produktes, oder aber in meinem Fall, der Dienstleistung getroffen. Die Kunden vergessen nur, das man Kreativ-Leistungen nicht vergleichen kann, da der Output eines Kreativen im Vergleich zu einem Anderen immer unterschiedlich sein wird und nichts über die Qualität der Arbeit und die kreative Leistung die dahinter steckt aussagt ...
Also folglich zum eigenen USP noch im Preis-Dumping der “Freien Mitbewerber” mit einsteigen? Oder gibt es da auch einen Tipp ; )
Stephan Stockhausen am 06. Juni 2010:
Danke, Herr Wittkamp für die Inspiration zu einem Artikel über das Thema Wert und Preis:
http://www.manufaktur-wachstum.de/blog/artikel/der-preis-ist-heiss/
Wobei das Thema insgesamt komplexer ist, als es ein Blog zu bearbeiten erlaubt.
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Autor
Stephan Stockhausen
Veröffentlicht
17. Februar 2010
Kategorien
Unternehmer
Martin Krämer am 01. März 2010:
Ach, wie simpel! Und doch so schwer! Wer sich ernsthaft fragt, wird zugeben müssen, dass jeder von uns nur allzu gerne doch lieber sich und seine Ziele (alternativ sein Produkt) im Fokus hat, statt sein Gegenüber. Würden wir alle einmal häufiger an die Wünsche/Bedürfnisse/Gefühle unserer Mitmenschen denken und diese bei unserem Tun und Lassen berücksichtigen, wäre die Welt schon ein ganzes Stück besser.
Danke für die Erinnerung - auch wenn es eigentlich ums Verkaufen ging. ;-)