Verkaufen ist wie Liebe?!
Flirten Sie mit Ihren Kunden.
Tolle Aufforderung. Soll ich jetzt mit den Augen klimpern? Nein, hinter der Forderung, emotional zu verkaufen, steckt zunächst der Gedanke, nicht nur nüchtern über Produkte und ihre Vorteile zu sprechen, sondern Gesprächsatmosphäre zu schaffen und seine Kommunikation zu steuern.
Wie das aussehen kann, erlebe ich immer wieder. Nur authentisch und damit ehrlich wirkt es nur selten. Der Denkfehler steckt doch ganz einfach darin, dass ich zwar die Technik des Flirtens, das Verstehen vom Prozess des Verliebens (bis hin zu den biochemischen Prozessen), die Grundregeln des Werbens um einen Partner anwenden kann, dies aber aufgesetzt, künstlich oder eben wenig echt wirkt, wenn ich den Partner nicht wirklich will. Warum sind wir beim Flirten erfolgreich: weil wir den anderen wirklich für uns gewinnen wollen.
Na, sagt jetzt der Vertriebler in uns – natürlich will ich meinen Kunden – er ist schließlich mein Gehalt von morgen.
Tja, willkommen in der Falle. Ist mein Interesse nicht echt, also eigentlich von Eigeninteresse geprägt, werde ich dies in irgendeiner Form sichtbar werden lassen. Wir Menschen haben dafür Antennen. Wir können z. B. aufgesetztes vom echten Lachen unterscheiden (dann lachen die Augen nämlich mit). Und in schwierigen Situationen behandeln wir den geliebten Menschen dann doch etwas anders als den zahlenden Menschen.
Dennoch kann in dem Idealbild Verkaufen ist wie Liebe eine Grundsatzidee stecken:
- Wer sind eigentlich unsere Lieblingskunden?
- Was bewegt sie, was brauchen sie, worüber reden sie?
- Welchen Nutzen können wir ihnen stiften?
Drei sehr einfache und zugleich anspruchsvolle Fragen. Sie zeigen in Richtung einer emotionalen Strategie (dem sinnvollen Kern des emotionalen Verkaufens), die wegführt von der ökonomisierten Denke des Wachstums der eigenen Gewinne hin zum Interesse am Wachsen des Kundennutzens (womit sich dann auch ganz gut Geld verdienen lässt).
Das lässt zugleich Raum für einen Vertrieb/Verkauf, in dem Menschen sich wie Menschen verhalten statt idealisierte Phrasen zu dreschen oder wie Marionetten zu hampeln. Menschen überzeugen Menschen durch Echtheit, innere Überzeugung und Wohlfühlen mit sich selbst – nicht nur beim Flirten.
Wer also an das nächste Chakka-Training denkt, sollte eher mal in die Tiefe schauen. Der Flirt beginnt mit Ihnen selbst!
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Autor
Stephan Stockhausen
Veröffentlicht
21. Februar 2012
Kategorien
Unternehmenskultur, Unternehmer