Das Potenzial Ihrer Kundenbeziehungen
Vertriebler werden allzu häufig an Abschlusszahlen gemessen. Dies kann dauerhaft für ein Unternehmen nachteilig sein. Langfristig angelegte und funktionierende Kundenbeziehungen sichern den dauerhaften Unternehmenserfolg. Und dies nicht allein mit Wiederverkäufen, sondern v. a. über Weiterempfehlungen sowie Verbesserungshinweisen und Informationen durch Stammkunden. Je stärker die Beziehung, desto qualitativer die Kundenaktivitäten.
In bestehenden Kundenbeziehungen steckt folglich eine Menge Potenzial; gerade in meiner Branche weiß ich um den Wert einer Kundenbeziehung. Sie bietet folgende elementare Vorteile:
- einen Kunden zu binden kostet weitaus weniger Energie als einen neuen zu akquirieren
- jeder zufriedene Kunde ist ein Feedbackgeber, der deutliche Hinweise zu erlebten Stärken und Vorteilen liefert – Produktbeschreibung aus Verbrauchersicht sozusagen
- jeder zufriedene Kunde ist ein potentieller Multiplikator; je zufriedener, desto weniger Anreize muss ich dafür setzen
- jeder unzufriedene Kunde ist ein Feedbackgeber zu Verbesserungsmöglichkeiten meines Angebots oder meiner Tätigkeit
- ein jeder Kunde ist die Quelle der Inspiration für das Geschäft der Zukunft (höre ich ihm zu, erfahre ich Trends, weiteren Bedarf, zukünftige Probleme etc.)
Ich werde immer wieder erstaunt angeschaut, wenn ich davon berichte, bislang auf klassische Vertriebs- und Marketingaktivitäten eher verzichtet zu haben. Bislang waren meine Kunden meine besten Vertriebler und Impulsgeber. Dies allerdings nicht aus reiner Nettigkeit; sie haben erlebt, dass Sie im Mittelpunkt stehen und meine Beratung ihrem Nutzen dienen soll. Das sorgt für Zufriedenheit und langfristige Beziehungen.
Ein solcher Stein setzt kein Moos an. Im Gegenteil: so habe ich vor kurzem das Glück gehabt, einem Kunden zwei Ansprechpartner vermitteln zu können, um sich zu einigen Fragen Anregungen und Erfahrungen aus der Praxis einzuholen. Diese Vernetzung ist ein Mehrwert, der monetär nicht zu bemessen ist – und zugleich ein großes Gewicht hat.
- Wie sehr nutzen Sie Ihre Kundenbeziehungen und v. a. für was?
- Als wen oder was stehen Sie im Auge Ihrer Kunden da?
- Wie sehr rollt Ihr Stein oder hat er bereits Moos angesetzt?
Wenn Sie kundenorientiert führen wollen, das Potenzial Ihrer Kundenbeziehungen weiter ausschöpfen wollen oder überhaupt herausfinden wollen, was Ihre Kunden über Sie denken und welche Impulse sie Ihnen geben können, unterstützen wir Sie gern.
Weitere Blogbeiträge zum Thema:
- Fehler in der Kundenakquise
- Warum Kunden wirklich kaufen: von der Produkt- zur Nutzenorientierung
- Wie ein Bild beim Kunden entsteht: Grundsätze der Markenentwicklung
- Wie Sie in Sekundenschnelle überzeugen: der Mythos Elevator Pitch
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Autor
Stephan Stockhausen
Veröffentlicht
15. Juli 2010
Kategorien
Unternehmer