Manufaktur für Wachstum

Fehler in der Kundenakquise

Ohne den Kunden geht in Unternehmen nichts. Kunden zu akquirieren, also im Wortsinn zu erwerben, ist daher die zentrale unternehmerische Aufgabe. Das Internet, gedruckte oder persönliche Ratgeber sind voll mit Weisheiten, Schlagworten und Phrasen zur möglichen Lösung.

Dies beginnt bei den Hinweisen zur Fehlervermeidung (z. B. Seien Sie ausgeruht und vorbereitet!), geht über Tipps zur Überzeugung (z. B. einen Test, oder leider immer wieder noch, einen Rabatt oder Sonderpreis anbieten) und endet bei Fragetechniken und vermeintlichen rhetorischen Universallösungen. Das Ergebnis ist bei Adressat und Akquirierendem gleich: es nervt, produziert Frust. In der nächsten Stufe entwickeln beide Seiten zum Schutz vor diesem Frust eine innere Teflonbeschichtung.

So wird Akquise schnell zur unternehmerischen Fehlleistung, da Energien, Investitionen, Zeit und Menschen in Prozesse gebunden werden, die kaum Mehrwert bringen. Schlimmer noch: in manchen Fällen wirkt Akquise nachhaltig negativ, d. h. ein Unternehmen unterschreitet zum einen das Ziel der Kundengewinnung und produziert zudem ein Negativimage.

Unerwünschte Werbung wird zum Zeitfresser für den Adressaten. Dieses Problem begegnet mir umgekehrt im Unternehmercoaching auch immer wieder. Daher gibt es auch den entsprechenden Blogeintrag zum Umgang damit. Denn:

  • Informationskanäle laufen über: es gibt weltweit 243 Millionen Webseiten, 247 Milliarden E-Mails täglich(!), über eine Millionen Twitter-Nachrichten stündlich – die Informationsflut auf Entscheidungsträger erhebt sich mitunter in den Tsunami-Status. Mit Blick auf Recherchemöglichkeiten und Adresshandel können Sie sich selbst fragen, bei wie viel ungefragter Ansprache pro Tag Entscheidungsträger die Lust verlieren.
  • Tipps und Tricks z. B. bei Anrufern überschreiten bei aller Zielorientierung mitunter die Grenze der Konventionen. Sich als Unternehmensberaterin bei der Bürokraft als Freundin des Unternehmers auszugeben, um die Mobilnummer zu erhalten und dort zu stören, führt zu zwei Ergebnissen: beim Unternehmer bin ich damit direkt unten durch und die Beratungsbranche bringt man damit gleich mit in Verruf…
  • Kaltakquise zerstört die Basis partnerschaftlicher Kommunikation. Wer erfolgreich ist, beschäftigt sich auch damit und nicht mit Akquiseversuchen. Kunden kaufen bevorzugt bei den Erfolgreichen und nicht bei denen, die den Erfolg suchen ;-)
  • Wie sieht die Bilanz beim Return on Invest bei der Kaltakquise aus? Ein Erfolg ist ja schon, wenn der Adressat (sofern ich überhaupt den „richtigen“ Adressaten mit einer Aktion erwische) sich überhaupt mit der Botschaft beschäftigt, also am Telefon bleibt, das Mailing öffnet usw. Daraus ist noch lange nicht der nächste Schritt entstanden, nämlich die Chance zur persönlichen Präsentation. Und wie weit ist dann noch der Weg zum Angebot und erst recht zum eigentlichen Auftrag. Erfolgreiche Verkäufer arbeiten definitiv anders.

Kaltakquise scheint mithin schon ein Problem an sich zu sein. Dabei gibt es für jedes Unternehmen Strategien und Möglichkeiten, bei Noch-Nicht-Kunden Interesse zu wecken und mit ihnen in Kontakt zu kommen. Dafür bedarf es jedoch mehrerer Voraussetzungen, die in der Unternehmerberatung erarbeitet werden können und in den Folgeblogs ausführlicher dargestellt werden.

Auch mit Bestandskunden und Interessenten lassen sich herrliche Fehler machen. Wie Sie diese vermeiden? Fragen Sie doch einfach mal Ihr Gegenüber, wie es ihm in der Kundenbeziehung zu Ihnen geht.

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Im Unternehmerblog finden Sie als Träger unternehmerischer Verantwortung Anregungen und Bedenkenswertes rund um die Themen Unternehmenskultur, Führung und Coaching, Hinweise auf bemerkenswerte Veröffentlichungen oder Videos sowie Inspiration zum Denken und Handeln. Wir freuen uns über Leser, die sich zum Dialog aufgefordert fühlen, kommentieren oder weiterempfehlen.

Autor

Stephan Stockhausen

Veröffentlicht

09. Februar 2010

Kategorien

Unternehmer