Erwartungshaltung

„Da habe ich aber mehr erwartet…“ Ein folgenschwerer Satz für den Sprecher wie auch seinen Kommunikationspartner. Was Erwartungen in unserem Kopf auslösen und warum es hilfreich ist, vorsichtig mit ihnen umzugehen.

von Stephan Stockhausen am 21. May 2013 in Teamerfolg

Wer als Coach oder Trainer nach Erwartungen fragt hat schon ebenso verloren wie derjenige, der sich seiner beruflichen und persönlichen Erwartungen nicht bewusst ist.
Eine der wichtigsten Funktionen unseres Gehirns ist zwar, Erwartungen über die naheliegende Zukunft zu treffen und uns dafür in Bewegung zu setzen, doch der biochemische Cocktail, der dabei produziert wird, hat so seine Tücken in sich.

Von unseren Erwartungen können wir erwarten, dass sie uns in Alarmbereitschaft, wenn vermeintlich Gefahr droht und in Vorfreude auf Belohnungen versetzen.
Daher begegnen wir Veränderungen häufig mit Vorsicht oder Abwehr und manchmal mit einem hohen Energielevel - in allen Fällen sind besondere biochemische Prozesse in unseren Köpfen in Gang gekommen.
Vorfreude wirkt übrigens in uns stärker als die eigentliche Belohnung selbst.

Zugleich sorgen Erwartungen aller Art dafür, dass wir in bestimmter Form (nämlich reduziert) Informationen verarbeiten, kreativ werden und verzerrt wahrnehmen.
Dies führt zu einem mehr oder weniger regelmäßigen himmelhochjauchzend oder zu Tode betrübt unseres Gehirns.

Wer sich Ziele setzt oder setzen lässt, kann zumindest offen, also bewusst, über Erwartungen nachdenken.
Viele andere Erwartungen, wie z. B. dass sich Menschen auch ohne entsprechende Anordnung in bestimmter Weise verhalten, schleichen sich unbewusst in unser Handeln und Wahrnehmen. Natürlich wirken dabei Aussichten auf Belohnungen, wie sie in Unternehmen oft als Zielerreichungsprämie vereinbart sind, zunächst ausgesprochen positiv und setzen motiviertes Verhalten in Gang.
Das liegt am ausgeschütteten Dopamin - überraschende Belohnungen wirken dabei allerdings stärker als erwartete.
Dies sollte ein neurowissenschaftlicher Grund sein, sich von Boni nach Wenn-Dann-Prinzip zu verabschieden und eher auf personalisierte Jetzt-Da-Lösungen zu konzentrieren.

Bleibt die erwartete Belohnung aber aus, reagiert unser Gehirn automatisch mit dem Programm für Bedrohungsszenarien, die Dopaminwerte sausen in den Keller und das bereitet Schmerzen, die sich mit Angst- oder Verlustgefühlen äußern.
Sie verstecken sich oftmals hinter dem Gefühl der ohnmächtigen Wut.
Das führt selten zu konstruktiven Interaktionen mit anderen und enttäuschte Erwartungen sind eine der wichtigsten Quellen für zwischenmenschliche Konflikte. Daher hilft es, entweder Erwartungen an andere klar zu äußern und zu diskutieren oder sich von ihnen zu verabschieden, sie zu verändern.

Mit gedämpften Erwartungen in Verhandlungen einzutreten, erhöht die Chance zur Gelassenheit und Freude über einen tatsächlichen Verhandlungserfolg. Bleibt er aus, ist der Schmerz deutlich kleiner.
Konzentrieren Sie sich stattdessen auf Erwartungen, die ziemlich sicher sind und ziehen daraus positiven Antrieb.
In der Praxis heißt dies z. B. auch, sich von überhöhten oder permanent gesteigerten Umsatzzielen zu verabschieden, stattdessen nur mit den garantierten zukünftigen Umsätzen zu planen und sich über alles darüber hinaus zu freuen.
Oder am besten gleich den Fokus auf den Weg zu mehr Umsatz zu lenken, die Form (z. B. „herzliche Unterstützung für jeden Kunden“) zum Ziel zu erheben und Umsatz als Nebenprodukt dieser Arbeit zu betrachten. Dann ist doppelte Freude möglich.

Für die Arbeit mit Menschen bedeutet die Erkenntnis über die Biochemie von Erwartung:

  • Nehmen Sie aufmerksam wahr, worauf Sie sich in der Zusammenarbeit verlassen können und erfreuen Sie sich daran tatsächlich.
  • Jedes „Mehr“ sollte Anlass zur überraschenden Freude sein.
  • Umgekehrt sollten Sie gerade als Führungskraft und Unternehmer stets maximal diejenigen Erwartungen schaffen, die Sie garantiert erfüllen können und anschließend mehr halten als Sie versprochen haben.

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